Gouvernance

La confiance, une question de culture ?

Confiance cognitive ou confiance affective ? Sur ce point, chaque pays est différent. En Chine, il faut construire une relation hors les murs du bureau, tandis qu’aux Etats-Unis, les références priment sur le reste.

Quelle distinction entre confiance cognitive et affective ? C’est l’un des principaux sujets de recherche d’Erin Meyer, professeur à l’INSEAD (Institut européen d’administration des affaires). Elle y a consacré un livre, The Culture Map, et a récemment publié une étude sur ce sujet dans la Harvard Business Review
« La confiance cognitive (issue du raisonnement) peut être opposée à la confiance affective (issue du cœur). » 
Elle y fait le constat que, « dans les cultures fondées sur le travail, la confiance se construit cognitivement sur ce qui a été accompli ». C’est-à-dire que les personnes « qui collaborent sans problème, se montrent fiables et respectent le travail des autres, finissent toujours par développer une confiance mutuelle ». En Norvège, par exemple, en Australie ou encore outre-Atlantique, le collaborateur fidèle, consciencieux, et sur lequel on peut toujours compter, gagnera ainsi aisément la confiance de son patron. 

A l’inverse, en Chine, en Turquie, au Nigéria, au Qatar, ou encore au Mexique, c’est toujours la relation qui est privilégiée : « La confiance sera le résultat de la création d’un lien affectif fort », écrit Erin Meyer. Les partenariats commerciaux seront donc longs à tisser. 
« Dans ces pays, avant toute chose, il faut passer du temps à rire et à se détendre, ensemble, afin d’arriver à se connaître personnellement et à s’apprécier. » 
C’est à ce prix que « la confiance s’installera dans la plupart des cas ».

Les références versus l’empathie 

Dans ces pays où la notion d’empathie prédomine, avant d’évoquer quelque enjeu commercial que ce soit, il faut s’assurer de la confiance de son interlocuteur en s’intéressant à ses sentiments, ses croyances et ses ambitions. En Chine, par exemple, où la confiance affective est extrêmement développée dans les affaires, il est courant de prolonger la relation avec son interlocuteur hors les murs du bureau, en allant dîner au restaurant ou en partageant un verre, une fois la journée de travail terminée. A l’inverse, aux Etats-Unis, en Allemagne ou au Canada, les fondations d’une relation de confiance reposeront d’abord sur des références, des réussites. Il y est moins naturel de mélanger relations professionnelles et personnelles. 

Quid de la France ?

Erin Meyer, dans son étude, indique que les Français, bien que partagés entre confiance cognitive et affective, auraient néanmoins plutôt tendance à privilégier l’aspect relationnel. De façon surprenante, les données collectées démontrent qu’ils seraient donc plus proches des Japonais et des Chinois que de leurs voisins allemands. 
Pour autant, dans le monde de l’entreprise tricolore, les choses sont moins tranchées que dans d’autres pays. Le cognitif a également une importance non négligeable. Il semble donc plus juste d’employer le terme de confiance interprofessionnelle. « Une confiance qui se construit à la fois sur des bases cognitives et affectives », comme l’écrivaient déjà en 2000 les chercheurs Franck L Jeffries et Richard Reed dans une publication intitulée Trust and adaptation in relationnal contracting
« La confiance interprofessionnelle s’appuie sur des caractéristiques relativement objectives que l’on attribue au partenaire comme l’intégrité, l’honnêteté, la fiabilité, la compétence, la réputation, mais aussi l’histoire de la relation. » 
Une confiance « à la française », la « french trust » en quelque sorte.
 

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